Capitolul 2

Tehnici promoţionale la nivelul magazinului

2.1.Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Adevarata artă a vânzării nu se limitează doar la obţinerea de comenzi ci şi la comunicarea cu clienţii reali şi potenţiali.
	Comunicarea se face direct sau indirect.

2.1.1. Tehnici de etalare

Definţie: Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei  comerciale.
Rolul etalării mărfurilor:
•	Pune în valoare articolul realizând o legătură între massmedia şi locul de vânzare a articolului
•	Poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client
•	Furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului.
Scopul etalării:
•	atenţionarea clientului
•	atragerea şi oprirea clientului
•	naşterea cererii de impuls
•	materializarea impulsului

2.1.2. Etalarea mărfurilor în vitrine

	Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru obţinerea de efecte cât mai placute, cum ar fi:

- Culoarea  	    -culorile calde “vin” în faţă
                                   -culorile reci “se duc” în spate
-Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ.Acest efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate.
- Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite. forme de linii :
                                    -linia verticală    -subliniază forţa şi soliditatea
                                    -linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul           mobilitatea
		               -linia oblică   - antreneaza mişcarea, viaţa, mobilitatea
               -linia frântă  - simbolul dinamismului
		               -linia curbă    - simbolul eleganţei, rafinamentului, 
                                                nobleţei.           
 	 - Lumina - iluminatul fluorescent, spoturi luminoase digitale  

Cerinţe urmărite: 
	    -selecţionarea cu grijă  a produselor ce urmează a fi expuse
	    -fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie
	    -etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil
	   -să formeze un punct de sprijin
	   -etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe verticală
	  -produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate, produsele cu accesorii se etalează împreună cu acesta 
	  -perfecta stare de curăţenie
       Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor 
*Etalarea – catalog – se caracterizează prin mulţimea articolelor prezentate
*Etalarea –temă – constă în realizarea unei vitrine plecand de la o idee
*Etalarea documentară – are ca scop mai buna cunoaştere a produselor

      Etalarea reprezintă particularităţi deosebite, în funcţie de grupa de mărfuri şi de niveluri vitrinelor
      Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un caracter general.

Etalarea încăţămintei

                                 * vitrine       - strict specializate 
                                                         -generale

                                * pe destinati de utilizare          -de sezon
						                    -de casa
* Se grupează			
                                *pe categori de cumpărători    - de sezon 
                                                                                 - de casa

        * pe modele şi culori pentru  - o informare rapidă
                                     asupra sortimentelor existente
                                                                                -compararea modelelor între ele

Tematica compoziţională este axată pe      - redarea atmosferei de sezon
                                                                    - utilizarea elementelor grafice

                                              - cuburi
Necesitatea utilizarii suportilor de etalare universali       -        prisme   
                                                                                                  -cilindri        

 Etalarea jucăriilor

Se realizează sugerând:									   	                                                                                 - gradene
ABUNDENTA  - prin ridicarea expunerii pe verticală     - gratare
                                                                                            - panouri

VARIETATE  -gruparea jucăriilor pe meserii şi preocupaţii.
				Ex:  - păpuşi cu maşini de cusut
        -tipare de rochiţe
        -truse pentru activităţi practice cu aeromodele, etc.
Elemente de ambianţa şi decor cu teme specifice  -  sezonului sau campaniei publicitare.
                                                       -  scene cu eroi din basme
 Tematica vitrinelor va cuprinde   -povestiri 
                                                       -filme îndrăgite de copii
                                                       -scene evocând  - jocuri de copii
                    -modul de folosire a   unor   jucării
                                                                                    -crearea unor scene reale de joacă şi din activităţile copiilor folosind  manechine puse în contextul unor situaţii veridice de viaţă. 

2.1.3. Etalarea mărfurilor în magazine

Etalarea mărfurilor asigură 

      O abundenţă de mărfuri 
        O varietate cât mai mare 
        Un flux raţional 
O circulaţie a clienţilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerinţe 
•	mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, care să evidenţieze caracteristicile şi parametrii
•	 pentru mărfurile care necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru demonstraţii ( aparate electrocasnice şi electronice)
•	articole din cadrul unei grupe de mărfuri se expun împreună
•	Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana, dar si langa marfurile cu circulatie mai lenta, pentru a fi in atentia clientilor.
•	In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica.
•	Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie   
•	Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata – zisul complex de condum: - dupa varsta si sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc)
- dupa modul de viata (totul pentru menaj)
- dupa evenimentele si sarbatori (cadouri, jucarii)
Se vor respecta regulile de asociere a marfurilor.
-	Confectiile si tricotajele se vor expune pe marimi in cadrul acesta pe modele, iar in cadrul fiecarui model pe nuante coloristice.

Interiorul magazinului reprezinta informarea cumparatorilor intr-o atmosfera de destindere, de servire si incredere, care sa contribue la formarea deciziei de cumparare.

Conservele

- Se etaleaza pe sortimente:
-	din legume: in saramura, in bulion, in ulei, in otet
-	fructe: compoturi, crème , gemuri, dulceturi.
-	Carne : in suc propriu, mixt, tip            si pateuri
-    peste : in ulei, in sos tomate, cu legume, in    suc propriu
Sunt expuse – pe gonolele
-pe grupe comerciale de consum
-pe verticala, cu evidenta sortimentului pe orizontala
-cu indicatoare de grupa
-cu etichete.

- Conserve de dimensiuni mici             In vrac
			                          in navete
                                                              in cosuri

- Conserve     pentru copii         In raioane speciale, cu texte de folosire, si prescriptii 
                      dietetice                     medicale

Băuturile

- pe verticala           cu elementele de décor inspirate din activitati viticole
-in rafturi
-gondole                 cu indicatoare
-boxpalele etajate   cu etichete
-europaleti              cu texte evidentinprovienienta lro.

*Expuneri   expozitie, insotite de elemente de prezentare ajutatoare:
-embleme ale producatorilor.
-mulaj de struguri si alte fructe
-obiecte de artizanal:   -mini-butoaie
                                     - ploasca
                                     - teasca
                                     -ceramica populară.

Produsele zaharoase

–datorită unei varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi, forme şi culori diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolată), forme, dimensiuni şi culori;
–dulciurile, fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianţă plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie;
–pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
–realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale, linii frânte în planuri şi la înălţimi diferite;
–se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative volume transparente realizate din plăci de sticlă sau de material plastic;
–un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se expun cu capacul desfăcut;
–produsele preambalate se pot etala şi sub formă de pachete cu cadouri;
–decorul va fi subordonat tematicii de sezon ( elemente florale, simboluri din sărbătorile de iarnă etc. ).

Articole din sticlă, porţelan şi faianţă

-  Se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel
•	Articdole din sticla comuna
•	Articole din sticla cristal,
Articole ceramice din portelan si faianta:
1                *articole de menaj sub forma de servicii si in pise detasate;
*articole decorative,

2                 * dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial     dezambalate,      insotite de etichete de pret;

-articole decorative se expun cumult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite teme;
-la capetele gandolelor, pe podiumuri, se, prezinta articolele de cerere curenta in cantitati mari cum ar fi:
*farfuriile, bilurile, platourile

-se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri                                  se expun, intr-un mod logic, intre ansamblul de produse in asociere cu tacamuri, articole textie:
•	Fete de masa
•	Servetele
si vase cu flori, mulaj de fructe,creandu-se un cadru scenagrafic autentic

Articole cosmetice :

	–se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, cu posibilitatea citirii unor indicaţii de utilizare;
–se expun:
•	pe tipuri de produse:
•	de igienă
•	cosmetice
•	de parfumerie
•	pe activităţi complexe, referitoare la o anumită parte a corpului:
•	toate produsele pentru fardare, 
•	toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor;pe mărci de produse şi fabrici producătoare;
–expunerea se realizează în fucţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, cu o grupare după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;
–în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;
–pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată:
•	rujuri
•	vopsele de păr
•	lacuri fixative, se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou, asigurându-se expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea;
–la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenţia câte unul sau mai multe exemplare dezambalate, aşezate în parte frontală a mobilierului.

Bijuteriile, gablonţurile si ceasurile

- se etaleaza pe verticala              in contraste de culori
                                                      in armonie de culori
- pe suporti          din plastic transparent 
                            din sarma nechelata                      sub forma de    - console
                                                                                                              -grila
- Se expun pe “mobilier”din :   lemn lustruit
                                                   cristal
                                                   metal nichel
- in conbinatie textile colorate intens:     mov, verde inchis grena.

-margelele
-colierele               pe verticala, in sus amfiteatru – dupa momentul zilei (seara, zi)
-lantisoarele 

-articole maruntein tonete vitrine
-productia din chihlimbar, sticla, pierre semiprefioase in degredeuri de culoare   -   vor forma o grupa distincta 
*ceasurile de mana  -  in toate  -  vitrine      pe modele
marci
dimensiuni
-	cu bratari oferente
-	curele

* ceasuri de masa  - in rafturi deschise cu fundalul oglinda
- panourile verticale vor fi imbracate in materiale de calitate in culoricontrastante cu produsele.
- mobilier cu forme curbe, raioncu planinsular  -  produsele pot fi privite din mai multe unghiuri.

Articolele electrotehnice

Se expun pe grupe de unitati
Articole  pentru instalati electrice       - conductori
      - prod electroizolante
-	apometree de joasa tensiune
-	pile si baterii electrice.

II.  Articole de iluminat      -surse de iluminat 
			- corpuri e iluminat

Articole electrocasnice 
IV.         Articole  electronice     in functie de    - dimensiunea
-	model
-	

culoare
- accesoriile si                           in casete pe rafturi
- piesele de schimb                   in  tonete vitrine.
-produsele se grupeaza pe verticala si orizontala, pentru a crea o atmosfera de varietate.

-masini de spalat 
-aragazele 		                 pe podiumuri, cat mai vizibil din maimulte loturi si   
-frigiderele                                         unghiuri
- congelatoarele    

- prezentarea tb sa fie tehnic, cu o grafica publicitara :   -afise
-panouri cu caracter tehnic -   functionale.
-	embleme ale fabricilor producatoare
-	cu un spatiu pentru demonstratiile de functionare.
-aplicele se monteaza pe panouri speciale.
-lampadarele  - pe podiumuri
-lustrele  - de pafon, pe o retea metalica speciala 
-abajuarurile  - in rafturi deschise, pe gondole.

*Se realizeaza expozitii interioare, in care produsele electrotehnice se etaleaza sub forma de amfiteatru, cu toate accesoriile lro, sugerand modul lor de folosire.

2. 2. Arta de a vinde

Vânzătorul constituie principala forţă de vânzare a magazinului. Îndeplinind un act de comunicare, el asistă cumpărătorul în alegerea produselor şi face ca balanţa să se încline, în aceasta alegere, datorită componentei sale tehnice şi psihologice.
Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin :
•	Cunoaşterea ofertei de mărfuri
•	Cunoaşterea clientului
•	Arta de a negocia vânzările.